Ogni deal porta sempre con sé una variabile di rischio.
Quando il deal coinvolge merci e servizi di valore ed opera in ambito internazionale, il rischio si moltiplica:
l’esposizione finanziaria aumenta e la distanza geografica rende difficile la verifica di quantità e qualità (se non l’approfondita conoscenza della controparte).

Pagamenti “in advance” o “on consignment” garantiscono solo una delle due parti e spesso non sono praticabili.
Trovare una soluzione che soddisfi e limiti l’esposizione e il rischio per entrambe le parti non è certo semplice.
E su questa difficoltà spesso si arenano possibili accordi e si perdono opportunità.
Eppure esistono strumenti di garanzia – troppo spesso non conosciuti od utilizzati – che possono essere di grande aiuto nel gestire in modo semplice, rapido e sicuro commesse, anche e soprattutto internazionali.

Uno di questi strumenti, sicuramente il più noto, è la Lettera di Credito.
Si tratta di un documento che attesta l’accordo fra le banche di appoggio delle parti coinvolte nell’affare, su termini e dettagli dell’affare stesso.
Le banche fungono da garante per tutti gli attori e le transazioni coinvolte, nonché per il corretto svolgimento del deal.
La lettera di credito è un vero e proprio contratto che impegna tutte le parti coinvolte nel rispetto di precise clausole affinché le banche possano correttamente completare i pagamenti.
E’ chiaro che un simile documento:

• è estremamente sicuro:
  • comporta l’accordo fra 2 o più banche che si pongono come garanti e quindi, a loro volta, pongono specifici requisiti
  • dettaglia al massimo termini e vincoli della commessa, affinché la transazione sia sciura e certa e possa essere completata
• richiede del tempo per essere stipulato
• ha un costo spesso piuttosto elevato dato proprio dalla complessità della stesura e della contrattazione e dal ruolo svolto dagli istituti bancari coinvolti
• è estremamente vincolante: è sufficiente che una dei termini indicato sia disatteso per bloccare il pagamento.

Proprio per queste sue caratteristiche, la lettera di credito è in genere utilizzata per accordi che coprono tempi lunghi, commesse multiple, forniture o produzioni che possono essere programmate con largo anticipo.

Ma quando si opera (come sempre più spesso succede oggi) in mercati globali competitivi, che cambiano rapidamente, con tecnologie che evolvono, non sempre si ha la possibilità di attendere o programmare su tempi lunghi.
Più spesso si ha la necessità di essere snelli, rapidi e flessibili, per non perdere le opportunità che si presentano e rimanere competitivi.
Come fare quindi? Esistono strumenti che siano di garanzia ma anche agili e moderni?
Come fare quando l’ordine da evadere è uno solo e deve essere fatto in fretta?
In tutti questi casi viene in aiuto uno strumento di garanzia davvero poco usato nel nostro paese, il conto escrow.
Nel contro escrow, una terza parte indipendente (un istituto di credito, finanziario, una banca) si pone come intermediario fra le parti “mettendo al sicuro” il valore dell’accordo fino alla sua completa esecuzione.
Facciamo un esempio concreto:
L’azienda A italiana deve spedire un carico di merce alla azienda B situata ad Hong Kong. Le due aziende non hanno mai lavorato insieme. L’azienda B attende la merce dell’azienda A per completare una sua produzione, già ordinata da un suo cliente.

• L’azienda A vuole chiudere l’accordo ma teme di spedire merce senza la garanzia del pagamento
• L’azienda B teme di pagare per merce che forse non arriverà o non sarà conforme, ma ha fretta di consegnare al suo cliente.

Entrambe le società richiedono la garanzia escrow.
L’istituto garante fornisce un conto su cui l’azienda B può depositare il valore della merce, che viene vincolato alla consegna del carico.
Una volta che il carico è consegnato e controllato, l’istituto versa la cifra sul conto della azienda A.
Anche in questo caso sono chiari vantaggi e limiti di questo sistema:

• è sicuro:
  • c’è un ente terzo certificato che svolge il ruolo di garante
  • i soldi sono subito disponibili solo vincolati
• è rapido:
  • non servono accordi fra più banche
  • apertura del conto e versamento della cifra necessaria richiedono al massimo 2 / 3 giorni
• è semplice e flessibile:
  • non servono contratti complessi
  • il conto di appoggio può essere semplicemente aperto e utilizzato ogni qual volta ce ne sia la necessità
• è economico:
  • i costi connessi sono minimi rispetto alla lettera di credito
• non vi è un controllo dettagliato e contrattualizzato come nel caso della Lettera di Credito. La verifica del corretto completamento dell’accordo rimane responsabilità delle aziende coinvolte.

Lettera di credito e Conto Escrow sono due strumenti di garanzia con caratteristiche precise che li rendono adatti a situazioni e necessità diverse.
Conoscerli entrambi assicura un vantaggio competitivo per qualunque azienda, soprattutto se opera a livello globale.
Strumenti come il contro escrow ad esempio, molto utilizzati all’estero, possono davvero essere un acceleratore del business, consentendo di attivare con più semplicità commesse, accordi, clienti, altrimenti spesso persi per timore.
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